Прогноз выручки IT-компаний: риски для выбора SaaS и ИИ

Рост есть, но он стал менее равномерным

Прогноз «Руссофта» построен на ежегодном опросе участников индустрии ПО, проведённом в марте–апреле. По данным источников, в 2025 году совокупный оборот отрасли вырос на 14% и достиг 2,8 трлн рублей. Для сравнения: в 2023 и 2024 годах рост доходов составлял 20% и 25% соответственно — 1,98 трлн и 2,46 трлн рублей.

На 2026 год картина выглядит двойственной. С одной стороны, 61% респондентов рассчитывают увеличить выручку. С другой — в «Руссофте» предупреждают: в реальности растущих компаний обычно оказывается меньше, чем в прогнозах. Показательный срез: в 2025 году только 3,8% участников опроса ожидали сокращения выручки, а по факту падение было зафиксировано у 25,5%.

Это важная поправка к любому плану закупок. Если компания выбирает CRM, BI, ИИ-сервис, платформу автоматизации или подрядчика под кастомную разработку, смотреть только на фичи уже недостаточно. Нужен второй слой проверки: финансовая устойчивость поставщика, дорожная карта продукта, условия продления лицензий и сценарий миграции, если сервис начнёт резко менять тарифы.

Почему тарифы могут стать главным «движком» выручки

Президент «Руссофта» Валентин Макаров связал ожидания роста у софтверных компаний с необходимостью повышать цены на продукты и услуги, чтобы сохранить минимальную рентабельность при увеличении налоговой нагрузки. По его оценке, сокращать расходы на зарплаты без увольнений сотрудников маловероятно.

Здесь логика похожа на настройку модели с ограниченным контекстным окном: если нельзя бесконечно расширять ресурсы, приходится жёстче управлять параметрами. Для IT-компаний таким параметром становится цена. Макаров отметил, что прирост выручки более чем на 10% можно получить только за счёт повышения тарифов и цен, но для этого спрос должен сохраниться хотя бы на прежнем уровне. В условиях высокой ставки рефинансирования ЦБ РФ и неизбежного повышения цен он считает это маловероятным.

Для бизнеса это означает простую итерацию перед продлением SaaS-контрактов:

• проверить, есть ли в договоре лимит на рост тарифа;
• зафиксировать SLA и условия поддержки;
• уточнить, что будет с ценой при масштабировании пользователей или сценариев;
• заранее посчитать стоимость выхода из решения.

Особенно это касается продуктов, глубоко встроенных в процессы. Советник гендиректора Content AI Олег Сажин отметил, что компании не заморозили IT-проекты: заказчики как минимум продлевают лицензии на решения, уже встроенные в операционные процессы, а иногда масштабируют их на новые сценарии. Ключевым фактором он назвал эффективность: ускорение процессов, сокращение ошибок и снижение издержек.

ИИ и ИБ остаются драйверами, но выбор поставщика усложняется

Гендиректор ГК «Корус Консалтинг» Александр Семенов прогнозирует рост рынка примерно на 10%, при этом часть прироста, по его словам, будет «съедена» инфляцией и удорожанием ресурсов. Среди сдерживающих факторов он назвал санкционное давление, сложности с логистикой и параллельным импортом, рост стоимости капитала и осторожную бюджетную политику крупных заказчиков.

Следствие — усиление консолидации вокруг крупных игроков, способных инвестировать в собственные платформы и экосистемы. Малому и среднему IT-бизнесу, по оценке Семенова, будет сложнее удерживать маржинальность и предсказуемость денежных потоков. Для заказчика это не повод автоматически выбирать только гигантов, но повод добавить due diligence в процесс закупки: запросить кейсы поддержки, уточнить планы развития продукта и оценить зависимость решения от команды одного подрядчика.

По прогнозу Семенова, основными драйверами останутся проекты в области информационной безопасности и искусственного интеллекта. Это совпадает с тем, что я вижу в практических внедрениях: ИИ-пилоты проходят быстрее, если рядом есть понятная инфраструктура, интеграции и поддержка — от внутренних ботов до аналитических контуров и цифровых сервисов для бизнеса.

Что отслеживать дальше: не только общий рост отрасли, а распределение этого роста. Если более 20% компаний действительно уйдут в снижение выручки, рынок ИИ- и SaaS-решений станет менее ровным: сильные платформы будут расширяться, нишевые игроки — повышать цены, объединяться или закрывать нерентабельные направления. Для заказчика рабочая формула на 2026 год такая: меньше веры в красивые демо, больше проверки экономики, поддержки и возможности миграции.